Психологи подсчитали, как часто мы на самом деле ведем переговоры

Многие представляют переговоры как что-то из области крупных сделок, обсуждения зарплаты или покупки машины — редкое и напряженное событие, которого большинство людей предпочло бы избежать. Новое исследование показывает, что это представление ошибочно. Переговоры — это рутинная часть повседневной жизни, они возникают примерно в каждом третьем социальном взаимодействии, и чаще носят характер сотрудничества, а не противостояния. Исследование опубликовали в журнале Negotiation and Conflict Management Research ученые из Школы бизнеса UCLA Андерсон, ESMT Berlin, CUNEF Universidad и ESADE Business School.

Как проверяли гипотезу

Исследователи использовали метод выборки переживаний через приложение — это когда участников в случайные моменты дня просят коротко описать, что с ними происходит прямо сейчас. Так в течение недели отслеживали 302 человека, которых в произвольные моменты просили сообщить о своем настроении и о том, содержало ли их последнее общение с кем-либо элементы переговоров. В итоге собрали 5286 отдельных наблюдений.

3 стереотипа о переговорах, которые не подтвердились

Результаты работы расходятся сразу с тремя устоявшимися представлениями о переговорах.

• Во-первых, переговоры случаются гораздо чаще, чем предполагали прежние исследования. Больше 30% повседневных социальных взаимодействий включали хотя бы один элемент переговорного процесса — будь то достижение договоренности, совместное принятие решения, разрешение разногласия, попытка кого-то убедить, торг или посредничество между людьми.
• Во-вторых, переговоры выглядят совсем не так, как их принято представлять. Классический торг — обмен предложениями и уступками, с которым обычно и ассоциируется само слово «переговоры» — составил лишь 2,7% всех взаимодействий. Куда чаще люди просто пытались договориться: этот процесс встречался почти в четыре раза чаще, в 10,4% случаев. Получается, повседневные переговоры больше похожи на поиск согласия и совместное принятие решений, чем на игру с нулевой суммой, какой их обычно считают.
• В-третьих, переговоры не ограничиваются рабочей средой. Чаще всего они возникали в общении с коллегами — в 54% таких взаимодействий, но были обычным делом и в личных отношениях. Около 30% общения с друзьями, родственниками и партнерами тоже включало ту или иную форму переговоров.

Настроение падает, но благополучие растет

Ученые обнаружили, что взаимодействия с элементами переговоров были связаны с заметным кратковременным ухудшением настроения — по силе эффект оказался сопоставим с тем приливом хорошего настроения, который обычно дает общение с коллегами или родственниками, только со знаком минус.

При этом участники, которые вели переговоры чаще, в целом сообщали о более высоком уровне благополучия. Это указывает на возможную связь между готовностью договариваться и долгосрочным ощущением благополучия. Еще исследование не выявило значимых различий в частоте переговоров между мужчинами и женщинами или между разными возрастными группами — это противоречит распространенным стереотипам, например, представлению, будто женщины договариваются реже мужчин.

«За переговорами закрепилась репутация чего-то, что происходит исключительно в переговорных комнатах и при крупных покупках, — говорит один из авторов исследования, профессор ESMT Мартин Швайнсберг. — Но наши данные показывают, что люди договариваются постоянно. Переговоры вплетены в обычный повседневный обмен между людьми».