Исследование выяснило, каким покупателям выгоднее дать скидку
Британские ученые проанализировали, как пороговые акции влияют на потребительское поведение и прибыль ритейлеров. Результаты исследования опубликованы в Journal of Business Research.
Пороговые акции — это скидки, предоставляемые за определенную потраченную сумму, например «три по цене двух» или, условно, «сэкономьте 10 фунтов при покупке от 50 фунтов».
Для начала проанализировали данные одной из ведущих британских сетей супермаркетов о продажах широкого спектра товаров повседневного спроса. Оказалось, большинство покупателей можно разделить на две категории — осторожные и легкомысленные. Осторожные покупатели, как правило, тратят лишь немногим больше порога, необходимого для получения скидки.
Легкомысленные же — напротив, денег будто не считают. Очевидно, они приносят больше прибыли, поскольку продолжают тратить далеко за пределами порога скидки — поэтому ритейлерам выгоднее давать скидки именно таким клиентам.
Выяснилось также, что эффективность таких акций во многом зависит от типа продаваемого товара.
- Для товаров с фокусом на профилактику — например, солнцезащитного крема, страховки, шлемов и биологически активных добавок — предложения «потрать больше — сэкономь больше» почти не влияют на расходы потребителей.
- При покупке товаров с фокусом на продвижение, включая косметику, безалкогольные напитки, ювелирные изделия и впечатления, покупатели, наоборот, легко превышают пороговые суммы.
Исследователи полагают, что их выводы помогут торговым сетям улучшить таргетинг акций и персонализацию предложений, чтобы в конечном счете сделать маркетинговые решения эффективнее.
